Fragen und Antworten zum Franchising
Franchising - geringeres Risiko - Planungssicherheit - starke Marke im Rücken
Durch Franchising (= Vertriebssystem) werden verschiedene Produkte oder Dienstleistungen vermarktet werden. In diesem sog. Franchsisesystem gestattet der Franchisegeber seinen Partnern (Franchisenehmer) seine Produkte und Dienstleistungen selbstständig (aber unter einem gemeinsamen Namen/ Marke) zu vertreiben.
Somit vereint Franchising:
Franchisesysteme sind partnerschaftlich und straff organisierte Vertriebssysteme, die durch folgende Merkmale gekennzeichnet sind.
Franchisesysteme sind Absatzsysteme
Im Gegensatz zu Filialunternehmen steuert nicht die Zentrale (Franchisegeber), sondern der selbstständige Franchisenehmer vor Ort den Vertrieb, da er meistens die Erwartungen vor Ort (Marktkenntnis) am besten bewerten und steuern kann.
Leistung des Franchisegebers
Der Franchisegeber ist verantwortlich für
Leistungen des Franchisenehmers
Der Franchisenehmer investiert seine Arbeitskraft und Kapital in den Betrieb seiner "Filiale" und übermittelt an den Franchisegeber Markt- und Erfolgsinformationen.
Der rechtliche Status zwischen Franchisegeber und -nehmer
Franchisegeber und Franchisenehmer sind jeweils rechtlich selbständige Unternehmer. Sie arbeiten jeweils in eigenem Namen und auf eigene Rechnung und sind auch für ihren wirtschaftlichen Erfolg verantwortlich. Dem Franchisegeber ist es meistens erlaubt, dem Franchisenehmer Weisungen zu erteilen und ihn zu kontrollieren, damit ein einheitlicher Aussenauftritt und festgelegte Qualitätsstandards gewährleistet werden. Diese Rechte berühren jedoch nicht die Selbständigkeit des Franchisenehmers.
Straffe Organisation
Franchisesysteme sind durch eine vertikale Struktur gekennzeichnet. Der Franchisegeber erstellt und optimiert ein erfolgreiches Geschäftskonzept und der Franchisenehmer setzt es regional um. Jeder tut das, was er am Besten kann. Da der Erfolg nur möglich ist, wenn beide partnerschaftlich zusammenarbeiten, wird der Gewinn fair geteilt.
Einheitliches Auftreten
Ein Franchisesystem tritt nach außen einheitlich auf. Dies stärkt die Marke/ das Image des Systems und der Bekanntheitsgrad wird gesteigert, so dass dies eine Grundlage des gemeinsamen Erfolges ist.
Langfristige Zusammenarbeit der Partner
Franchiseverträge sind immer auf eine längerfristige Zusammenarbeit ausgerichtet. Dies schützt beide vor einer vorzeitigen unerwarteten Kündigung und den Franchisenehmer vor dem Entzug seiner Existenzgrundlage.
Durch die langfristige Zusmmenarbeit kann der Franchisegeber langfristig planen und das System entwickeln und seine Investitionskosten amortisieren. Aber auch der Franchisenehmer kann langfristig und nachhaltig planen und seinen Kapitaleinsatz zurück verdienen.
Der Franchisegeber hat ein ausgearbeitetes, erprobtes und skalierbares Geschäftskonzept entwickelt, dass er interessierten Unternehmen/ Existenzgründern gegen Zahlung von Gebühren zur Verfügung stellt. So ist es möglich, dass zahlreiche Geschäfte mit verschiedenen Inhabern schnell an verschiedenen Standorten eröffnet werden.
Grundsätzlich ist der Franchisegeber für die Entwicklung, die Funktionsfähigkeit, die Identität sowie für das Image des Franchisesystems verantwortlich. Weiterhin sucht und qualifiziert er Franchisenehmer, mit dem Ziel, die Marke regional zu platzieren. Neben der Erstellung, Weiterentwicklung und Prüfung des Systems ist der Franchisegeber verantwortlich für:
Der Franchisegeber überläßt seinem Franchisenehmer nicht nur Rechte am Produkt/ der Dienstleistung, sondern teilt auch sein know how und seine Kenntnisse. Somit erhält der Franchisenehmer von Franchisegeber ein vetrauliches Konzept, dass bewährt und rentabel ist. Trotzdem ist Franchising keine Garantie für den wirtschaftlichen Erfolg. Allerdings ist das Ziel jeden Konzepts, das wirtschaftliche Risiko für den Franchisenehmer einzuschränken.
Franchisenehmer sind Existenzgründer/ Unternehmen, die sich nicht mit einer eigenen Geschäftsidee selbstständig machen, sondern das Konzept des Franchisegebers regional umsetzen.
In das Franchisesystem bringt der Franchisenehmer neben Kapital und seiner Arbeitskraft auch Kontakte und regionales know how mit ein. Er ist für den Aufbau, den Betrieb und die Führung seines Standortes verantwortlich, baut Kundenbeziehungen vor Ort auf und leitet regionale Trends und Marktveränderungen an den Franchisegeber weiter.
Der Franchisenehmer setzt das Franchisekonzept als selbstständiger Unternehmer in seiner festgelegten Region um. Er ist Ansprechpartner vor Ort für seine Kunden und profitiert vom einheitlichen Auftritt und der Bekanntheit der Marke. Der Franchisenehmer muss bereit sein, wirtschaftliche Verantwortung zu übernehmen und sollte nicht das zur Verfügung gestellte System eigenmächtig ändern wollen.Obgleich Franchisenehmer das wirtschaftliche Risiko tragen, haben sie mit dem Franchisegeber immer einen starken Partner, der ihn unterstützt.
Der Franchisegeber hat den Vorteil, dass er sein Geschäftskonzept schnell und kostengünstig vertreiben kann und durch Franchisenehmer zügig Märkte besetzen kann.
Franchisenehmer können durch die Erfahrungen des Franchisegebers ihr unternehmerisches Risiko beträchtlich reduzieren. Er muss also bei der Eröffnung nicht bei Null beginnen und verfügt sofort über eine Marke. Auch die Standardisierung von Verfahren und Abläufen vereinfacht das tägliche Geschäft. Nicht zu unterschätzen sind darüber hinaus die Weitergabe von Größen- und Einkaufsvorteilen durch den Franchisegeber. Weiterhin sind die Marketing und Vertriebsmöglichkeiten in einem bestehenden System wesentlich größer und günstiger als bei einen selbstständigen Einzelunternehmer.
Für den Franchisegeber ist der größte Nachteil, dass Franchisenehmer selbstständige Unternehmer sind, die ggf. nach Unabhängigkeit streben. Auch können einzelne schlechte Franchisenehmer das gesamte System schädigen. Dies läßt sich nur durch ständige Motivation, Schulungen, Kontrollen und durch die richtige Partnerauswahl reduzieren.
Ein weiterer Nachteil für den Franchisegeber ist, dass er die Gewinne mit dem Franchisenehmer teilen muss. Dies ist aber gerechtfertigt, das der Franchisegeber weniger Kapital und Personal einsetzen muss und das unternehmerische Risiko mit dem Franchisenehmer geteilt wird.
Der Franchisenehmer ist (obgleich er selbstständig ist) Kontrollen und Weisungen des Franchisegebers unterworfen und muss sich an die übergeordneten "Spielregeln" halten. Weiterhin muss er einen Teil seines Gewinnes an den Franchisegeber für Serviceleistungen und Vorteile (im Einkauf/ für Tests) bezahlen.
Franchising ist eine weltweit etablierte Vertriebsform, die sich als Symbiose zwischen Franchisenehmer und Franchisegeber für den langfristigen gemeinschaftlichen Erfolg auszeichnet. Der Franchisenehmer leitet sein Geschäft unter eigenen Namen und auf eigene Rechnung und nicht wie bei einem Filialsystem als angestellter Filialleiter.
Im Gegensatz zu einem klassischen Vertriessystem (in dem Filialleiter angestellt sind) wird im Franchising die unternehmerische Verantwortung zwischen Franchisegeber und Franchisenehmer geteilt.
Im Gegensatz zum Franchsesystem (wo natürlich auch Lizenzen vergeben werden) fehlt bei Lizenzsystemen z.B. das Organisations, das Marketing- und das Werbekonzept. Auch sind Lizenzsysteme weniger straff organisiert. Franchising ist eine intensive Zusammenarbeit zwischen den Partnern und der Franchisegeber verfügt meistens über das vertraglich festgelegte Überwachungs- und Weisungsrecht, damit Qualitätsstandarts und der einheitliche Auftritt gewährleistet werden kann.
Zusammenfassend kann man feststellen, dass bei einem Franchising der Franchisenehmer ein komplettes Geschäftskonzept erwirbt, während er bei einem Lizenzsystem nur das Recht hat, eine bestimmte Marke zu nutzen, ohne dass er fortlaufend unterstützt werden muss.
Durch Franchising kann man weltweit schnell und kostenoptimiert expandieren. Dazu übernehmen Existenzgründer ein etabliertes fertiges Gesamtkonzept und betreiben eigene Geschäfte als selbständige Unternehmer. Heute ist es sogar möglich, dass das Franchisingkonzept über Ländergrenzen verkauft werden kann.
Deshalb ist es meistens problemlos möglich, dass
umsetzbar ist. Somit ist das Ziel: "Think global - act local" am einfachsten mit dem Franchising realisierbar.
Folgende Punkte sprechen für eine Existenzgründung mit einem Franchisesystem:
Franchisenehmer übernehmen ein erprobtes und funktionierendes Konzept, vieles ist fertig/ geregelt (Produkte/ Kalkulationen/ Werbung) und eine Marke ist eingeführt. Andere Existenzgründer, die ihre eigene Idee vermarkten möchten, müssen im Vorfeld viel Zeit in Marktforschung, Lieferantensuche, Einkauf, Marketing und Standortsuche investieren. Diese Aspekte (Ausnahme: Standortsuche) sind vom Franchisegeber vorab getestet und im Franchisehandbuch dokumentiert, so dass sich der Existenzgründer (Franchisenehmer) "nur" noch um den Aufbau und Betrieb seines Betriebes kümmern muss. Deshalb ist ein wirtschaftliches Scheitern geringer als bei der unabhängigen Existenzgründung, da er sich mit einem nachweislich erfolgreichen Geschäftsmodell selbstständig macht.
Statistiken zeigen, dass selbständig neu gegründete Unternehmen im Durchschnitt nach 5 Jahren schließen. Im Gegensatz dazu sind über 90% der Franchisnehmer langfristig wirtschaftlich erfolgreich. Dies wird u.a. damit erreicht, dass Existenzgründer mit Franchising ein Sicherheitsnetz haben, dass durch regelmäßige Weiterbildungen, einer professionellen Marktbeobachtung/ -anpassung sowie der ständigen Betreuung durch den Franchisegeber erklärt werden kann.
Im Ergebnis erspart sich der Existenzgründer teures Lehrgeld und "falsche" unternehmerische Entscheidungen
Studien belegen, dass die Ausfallquote bei Franchisenehmern deutlich geringer sind, als bei normalen Existenzgründungen.
Klassische Gründer müssen in den ersten Jahren ihre Marke bzw. ihren Namen bekannt machen und aufwendig Kunden gewinnen. Franchisenehmer profitieren vom ersten Tag vom Bekanntheitsgrad der Marke, den Einkaufsvorteilen, dem Geschäftsmodell, der Unterstützung und dem Vertrauensvorschuss der Kunden. Auch werden durch Schulungen und regelmäßige Erfahrungsaustauschen zahlreiche Fehler vermieden. Deshalb gelingt es Franchisenehmern das Unternehmen schneller aufzubauen und höhere Umsätze zu erzielen.
Franchising ist allerdings keine Garantie für den wirtschaftlichen Erfolg. Der Existenzgründer ist der wichtigste Faktor, so dass seine Erfahrungen und Fähigkeiten sowie sein Potential und Einsatz langfristig den wirtschaftlichen Erfolg beeinflussen.
Die ersten Franchisesysteme entwickelten sich mit der Industriealisierung in der 2. Hälfte des 19. Jahrhunderts. Der US-amerikanische Nähmaschinenfabrikant Singer gestattete es Händlern um 1860 die Nähmaschinen selbstständig (also auf eigene Rechnung und im eigenen Namen) zu vertreiben. Getränke und Automobilhersteller folgten. Zum Beispiel erlaubte der Getränkehersteller Coca-Cola anderen Abfüllern, Coca Cola unter einem einheitlichen Markennamen und unter Einhaltung von Qualitätsstandarts selbstständig abzufüllen und zu vertreiben.
Voraussetzung für den langfristigen Erfolg eines Franchisesystems ist, dass die Produkte bzw. Dienstleistungen vom Markt angenommen werden. Weiterhin muss alles standardisiert sein, damit die Möglichkeit besteht, dass Wissen und die Abläufe einfach und schnell an Dritte zu transferieren.
In Deutschland ist das Angebot an Franchisekonzepten sehr groß und vielfältig. Zur Zeit existieren mehr als 1.000 Systeme, die in zahlreichen Branchen (Einzelhandel, Gastronomie, Handwerk, Fitnessstudios, Friseuren etc.) aktiv sind. Die Auswahl ist deshalb sehr groß und mit Sicherheit findet jeder interessierte Existenzgründer das passende Franchisesystem.
Grundsätzlich sollte der Lohn nicht die wichtigste Motivation einer Franchisegründung sein, aber der mögliche überdurchschnittliche Verdienst bleibt ein wichtiger Punkt.
Es ist natürlich unrealistisch, dass Franchisenehmer mit einem Blumengeschäft 150.000 EUR im Jahr verdienen. Dies ist aber möglich, wenn er mehrere Standorte betreibt. Wenn Sie sich für eine Existenzgründung in einem Franchisesystem entscheiden, sollten Sie sich fragen:
Grundsätzlich können Franchisenehmer überdurchschnittlich viel Geld verdienen. Der Verdienst hängt im Wesentlichen von folgenden Faktoren ab:
Im Durchschnitt (alle Systeme) verdienen Franchisenehmer vor Steuern ca. 80.000 EUR bis 120.000. Bei kleineren Systemen und geringen Investionskosten verdienen sie aktuell ungefähr 40.000 bis 50.000 pro Jahr. An guten Standorten ist es (selbst mit kleinen Backshops) natürlich möglich bis zu 70.000 EUR jährlich zu verdienen.
Als Existenzgründer sollte der Franchisenehmer allerdings bedenken, dass er im ersten Jahr vermutlich keine Gewinne machen wird, im zweiten Jahr kostenneutral wirtschaftet und ab dem 3. Jahr ein überdurchschnittliches Einkommen erzielen sollte.
Das Franchisehandbuch ist "die Bibel des Systems". Es
Multi Unit Franchising ist ein Begriff, der genutzt wird, wenn ein Franchisenehmer mehrere Shops (als Filialsystem) aufbaut, betreibt und führt. Da diese Franchisenehmer durch die gewonnene Größe mächtiger sind als "normale Franchisenehmer" und da das Risiko eines möglichen Imageschadens höher sein kann, ist im Gegensatz zu den USA diese Form des Franchising in Europa die Ausnahme.
Grundsätzlich kann aber Multi Unit Franchising sehr effizent und erfolgreich sein, wenn ein Franchisenehmer über entsprechende unternehmerische und finanzielle Ressourcen verfügt, um mehrere Standorte zu betreiben. Diese Franchisenehmer sind häufig loyaler und effizienter als einzelne Franchisenehmer.
Wenn Franchisenehmer eine sog. "Masterlizenz" erwerben, sind sie für den Aufbau und den Betrieb des Franchisesystems in einem festgelegten Gebiet verantwortlich. Sie können zahlreiche Filialen aufbauen/ betreiben und häufig auch Franchiselizenzen in ihrem Gebiet vergeben. Dann ist der Masterlizenzinhaber:
Mit einer Masterlizenz erhält der Master-Franchisenehmer die Gebühren von den Franchisenehmern und kann eine hohe Rendite erzielen. Allerdings ist der Erwerb von Masterlizenzen kostenintensiver, so dass bei vielen Franchisesystemen der Masterlizenznehmer über ein Eigenkapital von mindestens 150.000 EUR verfügen muss.
Das Pilotgeschäft wird vom Franchisegeber betrieben. Ziel ist es, die Abläufe und Rentabilität des Geschäfts zu testen/ zu optimieren, so dass Franchisenehmer sich darauf verlassen können, dass das Franchiskonzept erfolgreich werden kann. Weiterhin wird das Pilotgeschäft genutzt, um
Die Voraussetzungen an den Franchisenehmer legt jeder Franchisegeber individuell fest. U.a. definiert er, welches Mindesteinzugsgebiet mindestens notwendig ist, damit Franchisenehmer rentabel wirtschaften können. Wenn es einer Einigung kommt, überlässt der Franchisegeber möglichst schnell und einfach das notwendige know how. Dies erfolgt meistens in zwei Ausbildungsschritten:
Selbstverständlich sind die fachlichen Kenntnisse und Fähigkeiten vom Tätigkeitsfeld des Franchisesystems abhängig.
Kaufmännische Kenntnisse sind z.B. beim Vertriebsfranchising notwendig, während bei Dienstleistungen praktische Fähigkeiten und handwerkliche Kenntnisse vorausgesetzt werden.
Meistens ist es aber so, dass Franchisegeber vielen Existenzgründern (ohne Managementerfahrung) die Möglichkeit - auch ohne Branchenkenntnisse - geben, Franchisenehmer zu werden. Durch zahlreiche umfassende Schulungen gelingt es meistens auch Neueinsteiger zu qualifizieren und einen erfolgreichen Start in die Selbstständigkeit zu ermöglichen. Trotzdem sollte das Franchiseystem Ihren Fähigkeiten entsprechen.
Das Franchisesystem sollte möglichst zu Ihren spezifischen Fähigkeiten und Erfahrungen passen. Deshalb ist es notwendig, dass Franchisenehmer zunächst objektiv deren Kenntnisse, Fähigkeiten und Erfahrungen einschätzen und auch festlegen, welches finanzielle Risiko sie eingehen möchten.
Danach sollten Sie festlegen, ob Sie Personal führen möchten/ können und ob Sie Führungsverantwortung möchten. Auch entscheidend ist, wo zukünftige Franchisenehmer tätig werden möchen (im Büro, im Laden, im Aussendienst oder in einer handwerklichen Werkstatt) und was sie am liebsten machen würden (Verkaufen, Beraten, Führen oder Handwerken).
Wenn die Anforderungen/ Tätigkeiten des Franchisesystems größtenteils mit Ihren Wünschen und Vorstellungen übereinstimmen, haben Sie einen möglichen Franchisegeber gefunden.
In der Bewerbung muss der zukünftige Franchisegeber überzeugt werden, dass der Franchisenehmer ein Unternehmen aufbauen und führen kann. Deshalb sind Unternehmergeist, Kommunikationsfähigkeiten und natürlich Ihre Finanzkraft bedeutender als fachliche Erfahrungen und Kenntnisse.
Weitere wichtige Eigenschaften des Franchisenehmers sind Überzeugungskraft, Einsatzbereitschaft, Organisationsfähigkeiten, kaufmännische Kenntnisse und erste Führungserfahrungen. Da Franchisenehmer das notwendige Fachwissen in Schulungen beim Franchisegeber erhalten, sind auch Quereinsteiger mit verkäuferischen Talent herzlich willkommen.
Wie bei einer Bewerbung sollte neben einem Anschreiben und dem Lebenslauf eine Übersicht Ihrer Qualifikationsnachweise vorgelegt werden. Optimal ist es auch, wenn Franchisenehmer nachweisen können, das sie über das notwendige Eigenkapital verfügen.
Besonders wichtig ist auch, dass Franchisenehmer menschlich in das Franchisesystem passen. Schließlich wird man sehr lange zusammenarbeiten.
Ein Franchisevertrag ist speziell auf das System optimiert. Das erklärt, weshalb es für die Vielzahl an Franchisesystemen keinen standardisierten Vertrag geben kann.
Trotzdem enthalten nahezu alle Franchiseverträge folgende Bestandteile:
Mit dem vereinbarten Gebietsschutz schützt der Franchisegeber seinen Franchisenehmer. Im festgelegten Gebiet darf der Franchisegeber weder eigene Filialen eröffnen noch Dritten gestatten, hier Geschäfte zu eröffnen/ zu betreiben. Auf der anderen Seite ist es dem Franchisenehmer meistens nicht gestattet, außerhalb seines Gebietes Kunden zu gewinnen und andere Franchisenehmer somit zu verärgern. Für beide Seiten ist der Gebietsschutz bindend.
Die genauen Gebühren werden im individuellen Franchisevertrag festgelegt. Üblich sind folgende:
- die Eintrittsgebühr; sie wird erhoben u.a. für:
- laufende Gebühren (bekannt auch als royalities)
Diese meist umsatzabhängigen Gebühren werden regelmäßig (meist monatlich) bezahlt und sind für die laufende Unterstützung durch den Franchisegeber. Sie sind im Unterschied zu der Eintrittsgebühr die Haupteinnahmequelle des Franchisegebers.
- die Werbegebühren
Diese Gebühren werden meistens verwendet, um gemeinsame überregionale Werbekampagnen zu entwickeln und durchzuführen. Ziel ist es mit den Werbegebühren das gesamte Franchisesystem bekannter zu machen und das Image zu optimieren.
Für den Franchisegeber ist die Werbegebühr keine Einnahmequelle, da er diese (meistens auf einem Extrakonto) nur verwaltet und die Nutzung grundsätzlich an die Franchisenehmer offen legt.
Franchise-Verträge sind zeitlich begrenzte Vereinbarungen mit einer Warenbezugsbindung. Nach der aktuellen Rechtssprechung dürfen Franchiseverträge maximal für 20 Jahre abgeschlossen werden, soforn keine ordentliche Kündigung vereinbart wird. Meistens werden deshalb Franchiseverträge für eine Laufzeit von 5 bis 20 Jahren abgeschlossen. Eine darübergehende Verlängerung ist natürlich möglich, sofern Francisegeber und Franchisenehmer dies wünschen.
Als Eigentümer kann der Franchisenehmer sein Geschäft grundsätzlich verkaufen. Da jedoch der Franchisegeber die Standards und den Qualitätsanspruch sicherstellen muss, wird er bei der Auswahl des Käufers Einfluss nehmen. Einzelheiten zum Verkauf sind meistens im Franchisevertrag geregelt.
Häufig kommt es vor, dass der Franchisegeber in er bestimmten Frist ein Vorkaufsrecht hat und/ oder Einfluss auf die Auswahl des potentiellen Käufers hat und Käufer mit ausreichender Begründung ebenfalls ablehnen kann.
Eine Selbstständigkeit ist nicht für jeden geeignet. Sie setzt viele Charaktereigenschaften (Unternehmertum, Managementfähigkeiten) voraus. Daneben müssen Franchisenehmer bereit sein, für das System des Franchisegebers zu arbeiten. Die folgenden Fragen sollen potentiellen Franchisenehmern helfen, herauszufinden, ob der Start mit einem Franchisesystem individuell sinnvoll ist?
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